أهمية التسويق بالعلاقات :

لم يلق التسويق بالعلاقات الاهتمام الكبير من قبل المؤسسات فور ظهوره في بداية الثمانينات , لكن مع بداية التسعينات برز هذا الاهتمام ببطء في البداية ثم تزايد مع مرور الوقت , ومن بين اسباب ذلك نضوج أدبيات تسويق الخدمات , وزيادة الاعتراف بفوائد واهمية التسويق بالعلاقات لكل من المؤسسات والزبائن , والتقدم السريع في تكنولوجيا المعلومات (Berry, 2002, p. 76 ) لكن رغم ذلك فالتحول نحو تبني هذا المفهوم لا يزال غير مكتمل , حيث تشير Pels أنه فقط ثلث المؤسسات القائمة في سوق الاعمال تطبق باستمرار التسويق بالعلاقات.(Burns, D. J., Warren, H. B., & Assudani, R. (2010)., 52 )

وبذلك نسلط الضوء في هذا الجزء على أهمية التسويق بالعلاقات لدى كل من المؤسسة والزبون :

1. أهمية التسويق بالعلاقات بالنسبة للمؤسسات : تنطوي أهمية تطبيق التسويق بالعلاقات بالنسبة للمؤسسات في النقاط التالية:
   (سالمي & اوشاش , 2010 , ص 273-294ص )

• تعتبر العلاقات طويلة الأجل مع الزبائن ميزة تنافسية دفاعية للمؤسسة , في ظل أسواق كثيفة المنافسة تساعدها على تجاوز تحديات المنافسة لحد ما , وتجنب الحروب السّعرية .
• يساعد المؤسسات على الوصول الى ما يعرف ” بالزبون مدى الحياة”
• يزيد من كمية المشتريات وحجم الإنفاق من قبل الزبون على منتجات المؤسسة وبذلك يساعد على تحقيق أرباح وعائدات مستقرة ومستمرة .
• يحقق موقعاً في ذهن العميل , بأن المؤسسة تقع في موقع الخبير بالنسبة له في مجال تخصصها .
• يقلل من التكاليف التسويقية خاصة في مجال الترويج والتعريف بالمؤسسة وجهود استقطاب الزبائن الجدد .
• يحقق الكلمة المنقولة الإيجابية التي تجعل من الزبون أحد شبكات التسويق للمؤسسة , ونوعا من الدعاية المجانية للمؤسسة ومنتجاتها.
• يساعد على استهداف الزبون المناسب والمربح وفي الوقت المناسب ومن خلال العروض المربحة مما يزيد من فعالية استراتيجية الاستهداف .
• يحقق الثقة والالتزام والمشاركة في المعلومات بين المؤسسة وزبائنها.

2. أهمية التسويق بالعلاقات بالنسبة للزبائن : من جانب آخر تبرز أهمية التسويق بالعلاقات بالنسبة للزبون فيما يلي :(قلش , ط.ا. 2013 , ص 98-99 .)

• تعظيم القيمة المحصلة من طرف الزبون : إن تركيز جهود المؤسسة على فئة محددة من الزبائن يمكنها من تلبية حاجياتهم بكفاءة وجودة عالية , هذا ما يساهم في تعظيم القيمة والمنفعة الذي يتعامل مع المؤسسة .
• تحسين خدمة الزبائن من حيث الجودة وسرعة التقديم : ويظهر ذلك من خلال تركيز وتخصيص جهود المؤسسة لخدمة فئة معينة من الزبائن , الشيء الذي يزيد من خبرتها في التعامل معهم وبالتالي تحسين الخدمات المقدمة مع سرعة اكبر في تقديم تلك الخدمات , فالتسويق بالعلاقات يقوم أساساً على رفع مستويات خدمة الزبائن لفترة طويلة من الزمن .
• إمكانية اشراك الزبون في اتخاذ بعض القرارات التسويقية : فمن بين الأهداف التي تسعى وراءها المؤسسة من جراء تطبيق التسويق بالعلاقات هو تحسين علاقتها بعملائها والوصول بها الى علاقات طويلة وقوية أو الوصول الى درجة الشراكة , أي ان يكون الزبون مشاركاً في بعض القرارات التسويقية , وهذا من خلال المساهمة في بناء العلاقة بينه وبين المؤسسة وتطويرها وتنميتها .
• تخفيض تكاليف واعباء البحث والمفاضلة التي يمكن أن يتحملها الزبون أثناء عملية التسوق : ينجم عن عملية البحث واختيار المنتج وكذا عملية اتخاذ قرار الشراء أعباء وتكاليف , فإذا كانت هناك علاقة دائمة ومستمرة بينه وبين مؤسسة معينة , سيجنبه ذلك تحمل تلك الأعباء والتكاليف في كل مرة , وبالتالي يساهم التسويق بالعلاقات في تدنية الاعباء النفسية والبدنية والمالية للزبائن , مما يؤدي الى تعظيم القيمة .
• تخفيض درجة مخاطرة الزبون أثناء عملية الشراء : هذا لأن عملية اتخاذ قرار شراء منتج جديد خاص بمؤسسة يحمل مخاطر الفشل في عملية الشراء أو عدم المطابقة وغيرها من المخاطر , لكن إذا كان تعامل هذا الزبون مع مؤسسة واحدة التي تهتم بتلبية حاجاته ورغباته يجنب هذا التعرض لمخاطر عملية اتخاذ القرار في كل عملية شراء , لأن معرفته بالمؤسسة ومنتجاتها تكون كاملة , كما يجنبه ذلك التعرض الى التضليل والغش التجاري .
• استفادة الزبون من بعض المزايا والمكافآت التي يمكن أن تمنحها المؤسسة للزبائن بغرض تشجيعهم على التعامل معها وبغرض البقاء لفترة طويلة , كما يمكنه الاستفادة من النصائح والتوجيهات التي تساهم بها المؤسسة في رعاية زبائنها الأوفياء , ويمكن ان تشمل نصائح خارج العلاقة التجارية وخاصة تلك التي تكون في إطار العلاقة الطيبة والتعاملات الاجتماعية , وبشكل عام يمكن للزبائن في ظل هذا المنهج الاستفادة من أثر المعاملة الخاصة التي تمنحها المؤسسة لعملائها الدائمين .